這是一個極好的茶企以調(diào)整自身產(chǎn)品價格體系來“貼近”終端消費案例。
這個19塊9，是最近浙茶集團聯(lián)合拼多多首次推出50克裝口糧茶“獅峰”春茶價格。以過往獅峰常規(guī)產(chǎn)品而言，平常50克的普通紙盒包裝款獅峰龍井，等級稍微低點的均價最低也得近70元，等級高的價格也都近400元了。對于一家成立了70來年的中國最大茶葉經(jīng)營企業(yè)及全球最大的綠茶出口企業(yè)而言，這種價格還是頭一回。
不止獅峰，謝裕大、吳裕泰、張一元、貢牌、碧螺、猴坑等10家“中華老字號”茶企，也紛紛集體在拼多多推出29.9元、46.9元起等春茶新品。
你可以說這是品牌日?；顒哟蛘蹆r，少見多怪；你也可以說這是拼多多人傻錢多“財主式”補貼套路，茶企背后有補貼支持。的確，此次拼多多總共投入了1億元流量及消費補貼，聯(lián)合上百家茶企首發(fā)了1000多款春茶新品，且?guī)缀醵际敲麅?yōu)茶產(chǎn)品，但實際上，行業(yè)敢于“跳水者”終歸為少數(shù)。
這些茶企無一例外地借此契機，突破了自身價格體系的底線，最終目的是什么？
浙茶獅峰品牌副總經(jīng)理周楠說出了答案：“茶葉消費的人群呈現(xiàn)明顯的年輕化、下沉化特征，這就要求老字號的傳統(tǒng)產(chǎn)品線也必須進行革新調(diào)整?！睋?jù)他介紹，通過與拼多多合作，結合消費端趨勢及數(shù)據(jù)研判，獅峰首次推出19.9元的“口糧茶”，是以此為突破口加強對年輕市場、下沉市場的滲透，以高性價比的產(chǎn)品，樹立起“好茶不貴”的消費心智。
周說的很明白，就是要樹立起“好茶不貴”的消費心智。選擇拼多多，也意味著開始向增量市場發(fā)力。
在以往，好茶幾乎就是貴的代名詞。之所以貴，一方面是因為部分茶葉資源稀缺，也只有少數(shù)的有錢玩家才能消費得起；另一方面源于炒作，無窮無盡甚至毫無邏輯可言的炒作，使得茶葉飆升天價，讓很多消費者望而止步。
當名茶開始走下“神壇”，走質(zhì)優(yōu)價平路線，某種程度而言，是行業(yè)逐漸向好的開端。
當然，如果此次只有獅峰一家搭臺拼多多，通過降價樹立好茶不貴消費心智，說服力是遠不夠的。即便該品牌有資深背景，背書能力足夠強大，但依然會讓人產(chǎn)生廉價聯(lián)想。而當眾大品牌聯(lián)合一起“讓價”，倒真的讓人有了一種“時代變了，茶行業(yè)春天要來了”的感覺。
依筆者看，此次茶企設置“跳樓價”的初衷并不全是為了緩解疫情壓力，讓業(yè)績好看（當然業(yè)績太差也不行），更多應該是出于“讓更多消費者尤其是新生消費者能重新構建茶葉認知”目的，以期疫情之后，有更好的發(fā)展起點！
構建消費認知，形成消費者信任，是每一個消費轉化必經(jīng)之路。
縱觀茶行業(yè)，最近幾年發(fā)展較快的茶品牌，無一不在持續(xù)地做最基礎的“構建消費者認知”服務工作。
無論是自媒體圖文矩陣，還是現(xiàn)在火熱的短視頻、直播等本質(zhì)上都只是工具，最終目的在于培育消費者，構建認知、構建信任、促進轉化。區(qū)別只在于，有些工具隨著時代發(fā)展使用更為方便，能夠大大縮短消費者從信任到轉化的過程，比如直播帶貨，魔力在于重構了人貨場、重構了銷售鏈、重構了渠道、重構了品牌，其轉化幾乎可以用分甚至秒來計算。
茶葉產(chǎn)能過剩問題存在時間已不是一年兩年，少則有幾年，多則有十幾年，甚至更久。翻開官方茶葉數(shù)據(jù)報告，每年記錄的都是茶葉產(chǎn)能過剩，茶葉庫存壓力大，且一年比一年大……
這些問題的最終解決出路，一定不是全部讓高端、懂茶文化的那群人來買單消費掉庫存，必須要釋放出去，分散到更廣闊人群，比如延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，發(fā)展茶醫(yī)藥、茶美妝等領域；或者吸納更廣大人群進來，比如大范圍普及中國茶知識，即要普及消費者對茶葉的認知，從而吸引更多新生消費者消費。
而普及認知的第一步，是打破茶葉鄙視鏈。
古樹茶也好，臺地茶也好，難撬的古老磚茶也好，時尚的快捷袋泡茶也好，各有千秋，各具特色。有的品牌能做好古樹茶領域的用戶認知構建，就有品牌能做好臺地茶領域的用戶認知構建；有的品牌能講好古法工藝茶葉制作的故事，就有品牌能演繹好袋泡茶的時尚簡約風情；有茶企一直專注高端茶領域，就有茶企能專注大眾茶領域。好茶可以不貴，好茶人人能消費得起。
茶葉本身不應該存在鄙視鏈，也不該人為地制造鄙視鏈。
今天，大眾茶消費時代的來臨或僅是初見端倪，只有行業(yè)合力重構國茶認知，樹立理性、包容、開放的消費心智，大眾茶消費時代才會終將到來。
作 者丨臧墨墨
攝 影丨吉星塔羅（部分）
